对话郭辰璐：从钉钉到Shulex一个To B老兵对SaaS出海的冷思考

发布日期： 2025-07-11 阅读量： 作者： 小编

　　在国内资本市场对SaaS企业的态度愈发谨慎的情况下，一家叫Shulex的公司最近获得了由盛大资本领投，北极光创投、Starting Gate Fund跟投的亿元级A轮融资。

　　Shulex为何受到资本的青睐？近期我们和Shulex联合创始人郭辰璐进行了一场对话，聊了聊他对产品以及SaaS出海、跨境电商的一些思考。

　　郭辰璐的创业故事始于2021年——离开钉钉后，他和创始人郭振（Hunter）带着一支不到10人的团队，一头扎进跨境电商SaaS的深水区。四年后，这家公司布局全球，已经扩大到百人规模。

　　Shulex的首个核心产品“VOC”（Voice of Customer），基于跨境平台的消费者洞察系统已服务超过40W跨境用户，同时，Shulex的另一款产品，客服AI Agent 在中国、日本、美国市场服务了100+全球化头部品牌客户。

　　在跨境电商经历从铺货到品牌化转型的阵痛期时，这位前钉钉核心业务负责人选择了一条少有人走的路：不做选品工具，不做广告投放系统，而是用AI深挖消费者行为数据。当跨境商家都在追逐GMV时，他一直坚信：品牌认知差才是真正的护城河。

　　这种近乎偏执的产品哲学，或许源于他在钉钉八年的修炼。从OA系统到客户管理，从财务模块到协同办公，服务千万企业的经历让他深谙B端生意的复杂性，也形成了他对SaaS出海的思考：国内SaaS总想包办一切，但全球化产品必须做减法。

对话郭辰璐：从钉钉到Shulex一个To B老兵对SaaS出海的冷思考(图1)

　　增长工场：您作为钉钉创始团队核心成员，曾改变千万企业的协作方式，为何要选择出来创业？

　　郭辰璐：在钉钉这八年，To B场景我做得非常多，有财务的、人事的、OA协同的、客户管理的，得到了很好的锻炼，让我自己对To B有很强的认知，成就感也很强。但是也看到了行业的问题，那就是SaaS环境还是欧美要比国内更好一些。所以，当时创业是希望做面向全球的SaaS。

　　郭辰璐：一是跨境电商和SaaS出海关联度很高，二是跨境电商和欧美电商有很多地方是趋同的。

　　郭辰璐：从钉钉创业以来，我们一直坚信消费者洞察才是一个品牌或者企业发展的根基，在钉钉我们也是这么做的，只有很好的消费者洞察，以此不断地创新，才能把我们的业务做好，符合你客户的预期，带来更好的用户体验。

　　郭辰璐：当时普遍还是不太关注。21年的时候，跨境商家其实是从铺货向品牌化转型的阶段，这个阶段对消费者洞察的重视程度是不足的。当时大多是看别人什么产品好卖，我就跟着卖，对解决用户在某种细分场景的某些痛点的能力或者意识是比较缺乏的。

　　郭辰璐：后面大家逐渐有了一些消费者洞察的意识，我们的VOC也是市场上用户量比较大的一个产品，这就是一个比较好的例证。随着业务发展，我们团队规模也在稳步扩大，目前已有百人规模。

　　郭辰璐：这对以前所有做AI的人都是利好，刚创业时，我们尝试用AI来帮助客户实现消费者洞察和改进客服场景，但结果未达预期，投入产出比也很低。2021年年底，接触到ChatGPT，发现其所带来的用户体验超预期，也让我们的数据训练成本显著下降，因此果断将重心全面转向到大模型上，加速了我们发展。换句话说，如果大模型没出来，只要是做AI的，投入产出比都会很低。

　　增长工场：前段时间，投资人朱啸虎说：AI应用创业者要敢于承认自己没有壁垒，您赞同吗？

　　郭辰璐：当然。AI不是核心的壁垒，最重要的还是应用场景的体验，尤其是非常垂类的一站式场景化体验是比较难替代的，换句话说，可能非常通用的、比较泛的，我觉得很容易被替代。我专做To B，所以说的更多是To B的视角。比如在客服Agent这个产品上，我们更加聚焦客户关注的具体场景，比如大件家具的物流咨询、3C数码的知识自学习能力、小语种服务能力这些。

　　郭辰璐：主要用于技术的升级迭代与未来全球业务版图的扩张，本地化运营团队的搭建。

　　郭辰璐：还是会更稳妥一点，短期来看未来还有一些不确定性，比如关税等。从长期来看，我们以打造世界级AI Agent产品为信仰，全球还是有很大的空间。

　　增长工场：中国 SaaS 出海会面临本地化难题，Shulex 也在日本、北美市场有布局，你们是如何克服这一问题的？

　　郭辰璐：最重要的是要在当地要有团队，尤其是销售团队，可以更好了解当地市场情况。

　　郭辰璐：客户的诉求不一样，或者说接受新产品门槛也不一样。相比日本，美国客户更容易接受，但从另一个层面来讲，日本的机会就更多一点，这两方面需要综合来看。

　　增长工场：相比您刚创业时，现在出海环境变得更复杂，在这个过程中，您对出海这件事的认知有哪些变化？

　　郭辰璐：认知最大的是不要觉得做跨境的产品就是做全球化，这是个陷阱，很多人都会这么认为。做跨境产品实际上和我们过去在国内做OA、CRM等等，本质上没什么区别。真正的全球化是从商业模式、公司的运转，到对产品设计上的全面全球化。

　　从客户层面来说，像德国、美国的客户在用我们的产品的时候，他们的关注点、疑问点，和我们在国内的客户是完全不一样的。海外客户尤其重视产品定价策略的合理性与透明度，比如他们会更关注产品的pricing页（价格订阅页），对于我们产品当前具备什么能力以及未来会做什么，需要讲清楚，只要做到透明就好了。

　　第二个，获客转化层面也是不一样的。在国内做SAAS更多需要面对面来建立信任感，很多做到最后就会变成做中大客为主，前端会比较重，这是国内偏主流模式，而海外更多还是基于线上，从流量、产品到演示，跟国内是完全不一样的。

　　这导致了我们对团队能力的搭建不太一样，对于产研团队要求也不一样，在国内你得什么都做，而出海需要做减法，聚焦某一种能力。

　　增长工场：由于供应链优势，kaiyun官网中国开云网址目前我们的跨境电商每当打开一个国门，往往伴随着对低价的质疑，不论政策还是舆论都十分警惕，长期来看，您认为如何才能消除这种敌意？

　　郭辰璐：我觉得还是得本土化，最近一两年，我身边做出海的朋友去越南明显增多了，不论是考察还是搭建团队，只有本地化了，才能更好地融入，才能有更大的发展。当然，我觉得这只是做大第一步要解决的。

　　增长工场：当下的出海环境，和您刚创业时有很大的变化，比如贸易壁垒提高、本土保护主义抬头等等，跨境电商又是Shulex的主要客户，您对未来预期是怎样的？

　　郭辰璐：我还是相对乐观，但永远是相对的，这十多年中我们接触了各行各业，可以说几乎每个行业都服务过一两个客户，横向对比来看，我依然觉得跨境电商未来还有很多机会。

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